- Comentarios Breves

Hola, como están todos? .
Bueno que les puedo decir para comenzar hoy, que comenzó el bombardeo en Afganistán...... Realmente más allá que se sepa que Ben Laden es el alma mater del desastre del 11/09, ¿cuantos inocentes más pagarán toda esta locura?, ¿todos sabemos que en una 'Guerra' los inocentes que mueren son una 'externalidad', pero saben algo; 'siguen siendo pobres inocentes los que pagan toda esta barbarie', y no importa si los inocentes están en New York, Kabul, Buenos Aires, Madrid o Kenia, son todos seres humanos, y el sufrimiento es exactamente el mismo. Por dios que los Talibanes entreguen a Ben Laden antes que el mundo se torne un polvorín, que los atentados fluyan por doquier, que sigan los bombardeos en Afganistán.....
Como dijimos en el número anterior, el hombre es el único animal que no aprende de sus desgracias.
¿y usted que opinión tiene del tema? Lo invito a participar, a opinar, para ello habilitamos la dirección 'nuevaguerra@respuestasonline.com', creo que el peor pecado es la indiferencia!

Bueno a lo nuestro!!

En las últimas semanas hemos participado / asistido a tres eventos muy importantes:

1º El seminario sobre comunidades virtuales dictado por Marcelo Perazolo quien es una autoridad en el tema, editor del newsletter Novedades Empresarias y Profesionales, director de PSP S.A., CEO de Librosenred.com y Miembro fundador de Novedadesenred.com que como es su costumbre nos dejo a todos boquiabiertos, y con una inyección de adrenalina!!

2º El primer evento de e-learning de la Argentina, realizado Por Aurana Consulting, que fue realmente excepcional, y del cual fuimos sponsors. Como será de importante el tema del e-learning que ahora Accenture (ex Andersen Consulting está organizando su propio evento!!! ) Lindo haberles Ganado de mano :-)

3º La Expo-Management, de miércoles a viernes, como es habitual todos los años en octubre, se realizo este congreso, y en ell cual asistimos a casi todas las conferencias dictadas por los 'Gurues' de estos tiempos!

Les prometo que a partir del próximo número vamos a comentar estos tres eventos, las principales conferencias, y a 'regalarles' los conceptos vertidos en cada uno de ellos.
Para los ansiosos.....Pueden pedir por mail los contenidos de la primer jornada de e-learning de la Argentina escribiendo a editores@respuestasonline.com

En el número de hoy continuamos con la cuarta (y última) parte de la serie Refinanciar o Reestructurar, y en esta ocasión les comentamos ¿Cómo se genera un proceso tradicional de otorgamiento de crédito?  ASPECTOS CUALITATIVOS (2ª parte), que cierra muchos de los conceptos hasta aquí vertidos.
Realmente IMPERDIBLE !!.
Además presentamos un interesantísimo artículo que nos remitió Carlos Cassesse.
Carlos es  Consultor en Gestión Estratégica, Profesor de la Universidad de Palermo, dicta talleres en distintas disciplinas y es director de OTHER STYLE Consultores en Gestión Estratégica. Su artículo:¿Las herramientas de Management pueden evitar el default político?

En nuestra sección Aula hoy continuamos con el tema de desarrollar un plan de marketing, en esta ocasión continuamos con el desarrollo de las cuatro P's, y vamos a hablar de 'Producto'.

En el área Novedades de Nuestros suscriptores presentamos un Interesante artículo que nos remitió Alejandra Bonancea.
' 1) 'COSAS CON LAS QUE TROPEZAMOS EN LA OSCURIDAD:
        Los diez mayores competidores ' '
Además tenemos una serie de Agradecimientos!!!

Recuerden que está vigente el programa 'Apadrine a un colega o Amigo'. Donde todos los que nos envíen una lista de colegas y amigos de por lo menos 5, para invitar a suscribirse (o que directamente ustedes los inviten y nos manden copia) les regalaremos un book summary (o reseña ) del libro 'Nuevas reglas para la nueva economía' de Kevin Kelly, que es un libro excelente que todos deberíamos leer para comprender el impacto real de la nueva economía en nuestra vida, y sobre todo en los negocios y el empleo.
Agradecemos a:Horacio Gabriel Astesiano; Juan Bertorello; Fernando Sánchez; Federico Velo; Luis lafferr; Gustavo Fabián Carluccio; Dr. Ricardo Pardo; Por haber sido quienes más amigos y colegas 'Apadrinaron' en este último Período.
Ahh! y para los que más gente inviten tenemos una sorpresa especial!!, Ya entregamos los primeros Ejemplares!!! No se queden sin el suyo.

Hoy somos más de 1100 suscriptos, más una cantidad similar a la que estamos invitando, pero realmente para que esta publicación adquiera una dinámica mucho más importante, y para que cada vez el valor que nos agregue a cada uno de los miembros sea mayor necesitamos ser muchos mas!

• Usted envía un email a una lista de por lo menos 5 amigos o colegas, con copia a: editores@respuestasonline.com , sugiriéndoles que se suscriban a nuestro boletín GRATUITO, adjuntando el link para que se suscriban directamente: alta@respuestasonline.com

• Usted nos envía la lista directamente a nosotros y nosotros los invitamos por ustedes.

• Todos los que participan obtienen el book summary de 'Nuevas reglas para la nueva economía' .

• Las 5 personas que más gente inviten tendrán una sorpresa extra!

Hoy continuamos con la serie de entregas sobre:

Nociones generales a considerar a la hora de otorgar crédito o considerar una refinanciación para un cliente sin límite de crédito.

Como continuación del artículo 'Refinanciar o Reestructurar'. ( se los perdió? no importa puede verlos en http://www.novedadesenred.com/Numero.asp?articuloid=433 y en http://www.novedadesenred.com/Numero.asp?articuloid=479 ),
hoy tenemos para ustedes la tercera parte de:

¿Cómo se genera un proceso tradicional de otorgamiento de crédito?

'ASPECTOS CUALITATIVOS (2ª parte):'

Necesidad de Cobertura:

Una vez realizado el análisis, como se dijo al principio, se determinará el crédito teórico al cual accede el cliente. Ahora bien, puede ocurrir que este crédito sea el necesario para la operatoria del cliente o que el mismo no alcance. Ergo, se deberá solicitar alguna garantía para alcanzar al crédito teórico o (lo que casi nunca ocurre en el crédito comercial) es reducir los pesos ($) vendidos hasta el crédito teórico, o simplemente vender al contado o previo pago al no calificar el cliente para operar totalmente a crédito.

=>Comercialización con diferentes mercados. Particularidades del otorgamiento de crédito. Segmentación.

Cuando una empresa comercializa con distintos mercados, si bien puede aplicar la misma política de crédito, esta debe tener particularidades diferentes según el mercado de que se trate.

Por ejemplo al analizar los Estados Contables se pueden utilizar los mismos indicadores pero a la hora de cuantificarlos, se deberán aplicar standares comparativos diferentes. Esto surge en virtud de las características particulares de cada sector empresario.

Vale decir (considerando parámetros genéricos):

Empresas con procesos productivos

Altos costos de capital y gran inversión
El personal va a variar en función de tecnificación del proceso productivo, considerando que seguramente a mayor tecnificación menor necesidad de mano de obra.
Rotación de bienes de cambio media, aquí intervienen tanto el producto terminado para comercializar como la materia prima.
La liquidez va a depender de la negociaciones que realice los proveedores y clientes. Será la resultante entre los plazos de pago y los plazos de cobro. Estos serán diferentes según el producto y el rubro comercial en donde se desempeñan.
Se debe tender a productos de gran calidad y a mejora continua de los procesos.

Empresas constructoras

Altos costos de materiales y equipamientos
Utilización de personal contratado, directamente variable al trabajo a realizar
Uso habitual de subcontratistas
La liquidez se verá afectada según el momento de análisis, aunque generalmente tiende a tener problemas de liquidez. Teniendo en cuenta que en la mayoría de los casos el cliente de estas empresas es el Estado (quien si bien paga, no lo hace puntualmente).
Alto índice de endeudamiento.
Generalmente son UTE´s con lo cual hay que ver cada empresa en particular.

Empresas de Servicios y Transporte

Clientes habituales, y en los casos que el cliente sea el consumidor final del servicio este será numeroso.
En la mayoría de los servicios hay precios fijos marcados por el mercado o la competencia y en algunos casos como el transporte por tarifas reguladas.
Altos costos de personal. Muchos empleados pero pocos con un salario fijo.
Bajo costo de instalaciones.
El costo de inversión debiera estar íntimamente ligado al servicio que brinda (en el caso de empresas de transporte la renovación de su flota).
No existen los bienes de cambios. La venta es el servicio.
Altos costos comerciales, de publicidad y propaganda.
En general un buena liquidez, pero una baja solvencia.

Distribuidores o revendedores

Alta rotación de bienes de cambio (de su éxito depende el negocio)
Generalmente este tipo de empresa tiene una buena liquidez, ya que los plazos de compra son mas extensos que los plazos de ventas. Aunque suelen tener un mayor índice de incobrabilidad (a pesar que esto forma parte del riesgo del negocio).
Bajo costo de inversión e instalación.
Reducido costo de endeudamiento, salvo que se incremente muchísimo el índice de incobrabilidad, lo cual puede pasar a ser un factor de riesgo importante.

Obviamente todas estas características genéricas y particulares a la vez, se verán totalmente distorsionadas con un mal manejo de los fondos de la empresa por parte del cliente.

=>Solicitud de garantías

Determinada la necesidad de crédito, en caso de ser necesario se solicitará la garantía correspondiente. Si bien, obviamente la mejor alternativa es tener toda la cartera de clientes cubierta con garantías reales, en muchos casos la realidad del mercado o el cliente demuestran lo contrario, produciendo la inviabilidad de requerir dichas garantías. Esto ocurre principalmente cuando se trata de mercados competitivos, a partir de esta realidad se intentará obtener una buena garantía no real.

También depende del riesgo que la empresa vendedora está dispuesta a asumir respecto de sus clientes y de la política comercial, donde en muchos casos es muy válida una garantía no real.

Otro punto a saber es la vinculación con el cliente, esta puede ser a través de un contrato o por uso exclusivo de los productos o insumos que debe comprar, o por ser un mercado cautivo complementado con el hecho de ser único proveedor. Otro vínculo se puede establecer en función de una relación de cliente-proveedor.

Al solicitar garantías a los clientes es importante ofrecer un menú (lo más surtido posible) de garantías reales y no reales, y aportar la logística necesaria para que este punto no sea una sobrecarga para el cliente, además de intentar disminuir los costos de constitución o de incorporación de las garantías.

No hay que olvidar, a la hora de solicitar garantías cual es la política comercial de la empresa, lo cual estará íntimamente vinculado con el riesgo que la empresa está dispuesta a correr, además de conocerse como se maneja la competencia respecto de estas (conocer la política de otorgamiento de crédito).

Aquí es importante destacar que según la voz del cliente lo habitual que se suele escuchar es: la empresa XX (competencia de mí empresa) a mi no me pide garantías (situación que en la mayoría de los casos no es real). Por eso hay que conocer bien el mercado.

Incumplimiento. Acciones que puede realizar la empresa previo a la gestión judicial.

Ante el cumplimiento de las obligaciones que los clientes tienen comprometida con el proveedor, se puede dar que los mismos no paguen.

¿ Que se puede hacer para cobrar dentro de los cánones éticos que encuadran las operaciones comerciales y antes de pasar al cliente a gestión judicial?

En este punto hay que saber distinguir de que cliente se está hablando. Hay clientes que han podido tener un desajuste financiero temporario, y solamente necesitan una ayuda momentánea para pasar este momento puntual. Esta ayuda se verá materializada a través de una refinanciación de deuda, obviamente cobrando los intereses correspondientes.

Previo a aceptar la referida refinanciación es importante realizar una visita a la empresa y conocer cual será la futura y genuina generación de fondos, para determinar en cuantas cuotas o en que plazo se cancelara la mencionada refinanciación. La importancia de este punto radica en que, en muchos casos, la ansiedad de quien refinancia lleva a otorgar los menores plazos, olvidándose si realmente el cliente puede cumplir con los mismos.

Equivocarse en este punto puede provocar la caída del cliente.
Metafóricamente hablando se tiene un cliente en estado agonizante, y no se le proporciona el oxígeno adecuado, resultado este se muere y consecuente se debe enviar al muerto (el cliente) fuera de la empresa (a Legales).

Pero como se expresa al principio de este punto hay que distinguir de que tipo de cliente se esta analizando, si el mismo es recuperable o si directamente lo envío a Legales.
En muchos casos, hay clientes que con el simple reclamo de la deuda o reclamando a través de una carta documento se apersonan en la empresa o dan algún signo de existencia, esto da pautas para continuar negociando.

Hay una cruel realidad, que nuestro país los lamentables y extensos plazos jurídicos hacen cada vez más viable el acuerdo previo al juicio, situación esta que es beneficioso tanto para la empresa como para el cliente.

Aunque tampoco se debe, basándose en el principio expuesto en el párrafo anterior, en mantener in eternum la deuda comercial sin pasar las mismas a legales para la iniciación del juicio.
Cada empresa dentro de su política comercial debiera tener bien claro los tiempos y las instancias que los sectores comerciales y de cobranza tienen previo a la gestión judicial, como así también al radicar la deuda en legales, tener la carpeta del cliente este lo más completa posible (es otro elemento que reduce los tiempos del posible cobro).

Otro punto a diferenciar a la hora de negociar es aquel cliente que tiene garantía real respecto del que no la tiene, y además si dicha garantía es de mi interés.

Estas son algunos de los tantos elementos y situaciones que día a día cualquier analista de crédito comercial debe considerar.
Pero teniendo bien en claro que la consigna en el crédito comercial es disminuir riesgo y no minimizar las ventas, ya que si entramos en este status en lugar de acompañar a los sectores comerciales a realizar buenos negocios, estaremos actuando en otro contexto y los negocios se realizaran igual pero lejos de nuestro asesoramiento.

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Hoy presentamos un interesantísimo artículo que nos remitió Carlos Cassesse.
Carlos es  Consultor en Gestión Estratégica, Profesor de la Universidad de Palermo, dicta talleres en distintas disciplinas y es director de OTHER STYLE Consultores en Gestión Estratégica.

¿Las herramientas de Management pueden evitar el default político?

Pensamos que este artículo debemos comenzarlo con una explicación sobre las razones y sentimientos que nos impulsaron a escribirlo.
Frente a la situación que nos toca padecer en el plano económico y político en los últimos tiempos, hemos intentado reflexionar sobre las posibilidades de utilizar herramientas del management en el ámbito de la política y del Estado.

Este impulso se presentó al tiempo que nos encontrábamos desarrollando nuestro trabajo de Consultoría en un estudio creativo. Haciendo honor a su profesión, uno de sus integrantes definió a los Consultores cómo los artefactos 'multiprocesadores' que se utilizan en las cocinas hogareñas: ...'!deben meter en sus cabezas montones de cosas, mezclarlas adecuadamente y asegurarse que el resultado sea óptimo'.

Con estos pensamientos y reflexiones, ante los pobres resultados de nuestro país en materia política y económica, comenzamos a desgranar ideas y conceptos referidos a la posibilidad de utilizar las herramientas del management en las cuestiones referidas a la política que es, en definitiva, la responsable de la marcha de cualquier país democrático.

Colocando todos los ingredientes en nuestra 'multiprocesadora mental' comenzamos a realizar el ejercicio de tratar de entender al país como si fuera una empresa. Nos pareció prudente que, como seguramente hubiera hecho cualquier directivo que recién se incorpora para dirigir una organización, debíamos comenzar mediante la aplicación del Proceso de Administración Estratégica a fin de poder lograr un enfoque integrado en nuestro análisis.

Este comienzo del ejercicio se explica a partir de aceptar y ser realmente conscientes de la situación en la que nos encontramos. Y muy especialmente entender que en definitiva la causa se encuentra en que la estrategia que se está aplicando en el país no debe ser la correcta.

Para así comprenderlo es bueno comentar que como estrategia se entiende, en términos sencillos, a la vinculación que existe entre una empresa, organización, y por qué no un país, con el medio en el cual debe actuar y/o funcionar.
Cuando se advierte que existen desfasajes en esa vinculación es necesario entonces revisar la estrategia.
Encontramos que frente a estos casos el Proceso de Administración Estratégica parece ser una excelente herramienta del management para lograr el enfoque integrado al que nos referíamos.

Para ampliar el marco conceptual sobre el significado del término estrategia, tan frecuente en bocas de políticos y economistas, podemos agregar que en cualquiera de sus múltiples definiciones está implícita la idea de que involucra planeación racional.

Encontramos como más apropiada a nuestro ejercicio intelectual la definición que pertenece a Alfred Chandler de la Universidad de Harvard: '...es la determinación de las metas y objetivos básicos a largo plazo, junto con la adopción de cursos de acción y la distribución de recursos necesarios para lograr estos propósitos'.
Ya en este punto advertimos que sería maravilloso que políticos y economistas tomaran conciencia de los contenidos de esta definición.

¿Se preguntan Uds., al igual que nosotros, que distintos serían los resultados si tuvieran el intelecto y la acción puestos al servicio de establecer y actuar en consecuencia y en línea con una estrategia establecida en pos del crecimiento y desarrollo de la 'empresa país'?.

Es honesto consignar que existe en el management la llamada estrategia emergente, la cual es aquella no planeada y que puede no obstante ser exitosa. Pero la realidad de nuestro país muestra que ni siquiera podemos aprovechar oportunidades que se presentan espontáneamente y que han sido potencialmente buenas. Hecho este avance introductorio continuamos con los pasos que nos señala el modelo del Proceso de Administración Estratégica, el cual se puede dividir en cinco componentes:

1. Selección de la Misión y principales Metas corporativas (para nuestro ejercicio reemplazamos corporativas por 'nacionales').

2. Análisis del ambiente operativo interno (del país) para identificar las fortalezas y debilidades.

3. Análisis del ambiente externo para identificar las oportunidades y amenazas.

4. Establecer el Diagnóstico.

5. Selección de estrategias fundamentadas en las fortalezas (del país) y que corrijan sus debilidades con el fin de tomar ventajas de oportunidades externas y contrarrestar las amenazas externas.

El detalle de estos componentes nos pone otra vez frente a la fantasía de imaginarnos un presente muy diferente al actual. En efecto, de nuevo nos formulamos muchas preguntas acerca de las inmensas posibilidades que se pueden abrir si se ejecutaran de manera profesional y técnica los pasos señalados.

¿Se preguntan Uds., al igual que nosotros, que distinto sería el actual escenario con una dirigencia política interesada en estos pasos de la Administración Estratégica y no en luchas partidarias y en tantos otros temas que nada tienen que ver con la tarea de gobernar y hacer una oposición constructiva?

Hasta es posible pensar que las diferencias entre los partidos políticos deberían estar dadas por la selección de estrategias distintas para aprovechar las oportunidades y contrarrestar las amenazas, pero siempre sobre la base de exponer un Diagnóstico que justifique dicha selección. El análisis del Diagnóstico y la consecuente Estrategia que propongan nos permitiría discernir y elegir con información clara a nuestros Gobiernos. A medida que avanzábamos en nuestras ocurrencias sobre este paralelo entre algunas herramientas del management y su utilidad en la política, nos entusiasmamos con la posibilidad de profundizar el análisis para tratar de confirmar los beneficios de la tecnocracia frente a la burocracia.

Es evidente que desde hace ya mucho tiempo la dirigencia política no consigue acertar en encontrar una estrategia que conduzca hacia un camino de crecimiento.
Hoy ya existe en el consciente colectivo la seguridad que el motivo es la falta de capacidad para formular e implementar estrategias a ese efecto. Este calificativo también es extensivo a Ministros de Economía, alejados de herramientas que tienen que ver con la administración de negocios.

Una muestra clara y elocuente de esta situación son los programas periodísticos con políticos y/o economistas que no hacen más que demostrar la falta de consenso y, lo que es más grave, la ausencia de pericia y profesionalismo en el tratamiento de los Procesos de Administración Estratégica.
Pensamos que las herramientas relacionados con el Management Estratégico pueden aportar soluciones definitivas para fijar un rumbo claro y sostenido. Pero para que esto sea una realidad es necesario que la dirigencia política se notifique de la existencia de tales herramientas y manifieste interés en conocerlas y ponerlas en práctica.
Si esto sucediera seguramente superaría su actual estado manifiesto de mediocridad para entender la situación y hallar soluciones.
Hasta encontramos herramientas que pueden facilitar el consenso y el logro de un sincero trabajo en equipo. Para ello existen técnicas relacionadas con la creatividad e innovación, y también el liderazgo, que ayudan a encontrar caminos y soluciones consensuadas a los problemas que enfrentamos.

Incluso es posible encontrar alternativas en numerosas técnicas de Negociación que permitan alcanzar posiciones de ganar - ganar y no de ganar - perder, a la cual somos tan afectos.
Muchos países desarrollados nos muestran que, frente a los cambios de sus Gobiernos, conocen las ventajas de conservar a los funcionarios responsables del mantenimiento de las estrategias que se han definido como beneficiosas para mantener el crecimiento de sus economías.
Esto significa que privilegian el concepto de la tecnocracia frente al extinguido concepto de la burocracia.
Respecto a la situación que padecemos creemos que las responsabilidades debemos buscarlas básicamente en nuestra dirigencia política. Pero no son ajenos numerosos sectores cuyo objetivo es el lobby para la obtención de beneficios particulares sin tener en cuenta el beneficio común y sin una visión global sobre las consecuencias de sus acciones.

Para superar esta situación otro elemento a tener en cuenta, cuya ausencia es notable a todo nivel de nuestra dirigencia, tanto política como empresaria, es la metodología que permite acceder al pensamiento sistémico.
En esencia este pensamiento enseña y recuerda que el todo puede superar la suma de las partes. Está claro que sin una orientación sistémica no hay motivación para examinar cómo se interrelacionan las distintas disciplinas.
Y permitiría asumir un cambio de perspectiva: en lugar de considerarnos separados del mundo, nos consideraríamos conectados con el mundo; en vez de considerar que un factor externo causa los problemas, veríamos que nuestros propios actos son los que los crean.

A partir de estas reflexiones nos decidimos a realizar algunas comprobaciones sobre el conocimiento de las herramientas de management consignadas, por parte de políticos de primera línea que hemos tenido oportunidad de abordar.

Resultado: ninguna sorpresa. Es lamentable comprobar, de manera generalizada, que ni siquiera conocen en detalle la disciplina de Negociación tan necesaria en el ámbito de la política. Tal vez llegó la hora de la capacitación de la clase política en herramientas que les permitan superar el 'default político' que ya es realidad.

Bueno hasta aquí llegamos en este número, en el próximo continuamos con este artículo, donde trataremos: Nec, , , es, , idad de Cobertura, Comercialización con diferentes mercados. Particularidades del otorgamiento de crédito. Segmentación, Solicitud de garantías e incumplimiento.
Los esperamos!!!

Libro recomendado BASES PARA INTERPRETAR LA NUEVA ECONOMÍA INTERNACIONAL - Carlos Alberto Ledesma Negocios, Empresa y Economía Es un libro fundamentalmente dirigido a estudiantes de grado y postgrado de Latinoamérica. Esta obra contiene todos los principios de economía internacional expresados de manera no convencional, de fácil comprensión pero sin dejar de lado los aspectos técnicos del tema. En todos los capítulos hay links al glosario y a actividades de aplicación. Un excelente libro de estudio. Edición Electrónica Precio: $11.90 (convertir)

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'Otra vez arroz', decía un chino mientras se agarraba la cabeza. En esa frase tan simple nos damos cuenta de la importancia de la innovación y del desarrollo de producto. Imagínense si el chino hubiese comido sopa de arroz, o arroz con pollo, o con mariscos o con azafrán. ¿Hubiese dicho eso?

Para los que no se han dado cuenta, paso a explicarles que este comentario introductorio lleva un doble sentido, en primer lugar presentar el tema de hoy, otra de las 4 P que definen a la comercialización, y por potra parte en referencia a la sección aula, decirles que seguimos con otro punto del Plan de Marketing, que aunque pueda parecerles aburrido (como el arroz al chino), es el eje sobre el cual se desarrolla esta actividad.

Definiciones

Desde un enfoque marketinero (no me gusta esta expresión pero se utiliza), podemos decir que Producto en general es todo aquello que puede comercializarse. Ya sean objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones, ideas,…
Y desde el punto de vista del consumidor, producto, será todo aquello que satisfaga una necesidad.
Niveles:

Podemos hablar de niveles de producto:

 

- El genérico responde al beneficio esencial que el comprador espera recibir del producto, por ejemplo un auto como genérico satisface una necesidad esencial de transporte.

 

- En el tercer nivel, el producto esperado, en base a lo que el cliente o comprador espera como mínimo del producto construimos un conjunto de atributos y condiciones entorno al producto genérico. Siguiendo con el ejemplo del auto, el comprador espera que el auto tenga asientos cómodos, buena visibilidad, radio,… y ya que la mayoría de los autos cumplen con estas premisas, el comprador no debería tener mayores preferencias por uno u otro en este nivel.

 

- Ya en el cuarto nivel, al referirnos al producto agregado, los productos comienzan a diferenciarse. Al producto se le agregan servicios y beneficios adicionales, como ser: garantía, seguro, motor multipunto, techo corredizo, dirección asistida… Cabe mencionar acerca de la estrategia de agregación, que pronto estos adicionales comienzan a ser percibidos como normales y pasan a formar parte del producto esperado. Y este proceso es el que obliga a estar en la búsqueda permanente de nuevos usos y aplicaciones para nuestros productos, como así también servicios adicionales que puedan ayudarnos a diferenciar nuestro producto del de la competencia. Por otra parte, claro está, también es de suma importancia que el precio que el consumidor está dispuesto a pagar, sea suficiente para cubrir los costos de este producto total.

 

- Y por último definimos el producto potencial, que engloba la posible evolución del producto actual.

 

Hubo una famosa frase de un funcionario de Revlon, que ejemplifica muy bien a que nos referimos al hablar de niveles de Producto y realmente es para tenerla presente: 'En la planta fabricamos perfumes, pero en la perfumería vendemos ilusiones'.

 También escuchamos hablar de una mezcla de productos o una cartera de negocios o portfolio, que está formado por varias líneas de productos. A su vez una línea de productos es un grupo de productos que están estrechamente relacionados entre sí, ya sea por que desempeñan una función similar, se venden al mismo grupo de clientes, o son comercializados a través de los mismos canales.

 CLASIFICACIONES: Existen también diversas clasificaciones de producto como ser entre otras:
Por un lado Productos y Servicios. Que si bien cuando se habla de producto habitualmente nos estamos refiriendo a estos en forma genérica, es decir, englobando también los servicios, productos y servicios son dos categorías bien definidas y el marketing se aplica a ellos de manera muy diferente. Cabe mencionar que hoy en realidad ninguno de los dos se da en extrema pureza. No existe producto sin aunque sea una pequeña cuota de lo que damos en llamar servicio, ni tampoco encontramos el caso inverso. Tanto al ofrecer productos queremos dar un algo más que nos permita diferenciarnos, como al ofrecer un servicio buscamos algo material que permita tangibilizar la prestación.

También, de acuerdo a su función, podemos identificar bienes industriales (materias primas o bienes de capital) y bienes de consumo (un caramelo o un reloj de pulsera).

Y por su duración podemos separar a bienes o productos duraderos (una casa) de los no duraderos (un paquete de cigarrillos).

Otra clasificación muy utilizada en economía, es la que diferencia bienes complementarios (café y azúcar), de bienes sustitutos (Una videocasetera o un reproductor de DVD).

El tema es enormemente amplio. Es más, existen infinidad de libros que lo tratan, y recién vimos someramente algunas clasificaciones, pero en lugar de adentrarnos más en este plano de definiciones y clasificaciones (creo que como reseña es suficiente) me interesa repasar someramente algunas de las herramientas del Management del producto, como por ejemplo:

 C.V.P.
Muchas veces nos preguntamos, que significaba esta sigla, y realmente no era tan difícil: Ciclo de vida del producto.
Podemos afirmar que los productos nacen, crecen, se desarrollan, y eventualmente decrecen y hasta llegan a morir. De acuerdo a la etapa en que cada producto se encuentre en su ciclo de vida, relacionando su participación de mercado y el tiempo, existen distintas variables de Management que serán propicias para aplicar de acuerdo a cada caso.

B.C.G.
Otra sigla, esta se refiere a los creadores de esta matriz que relaciona el nivel ed participación del producto en el mercado y su crecimiento. En base a ello se determina una posición en la matriz y en teoría de acuerdo al cuadrante en que nos encontremos trabajando habrá estrategias más lógicas para utilizar.

Cabe mencionar que esta matriz tiene una estrecha relación con el CVP, y ambas servirán como punto de partida para cualquier análisis competitivo y estratégico.

En distintos libros encontrarán la matriz ubicada en forma diferente pero la finalidad práctica es la misma y creo que es más sencillo siempre trabajar en el sentido de los ejes cartesianos y no ir a contramano. Por otra parte también en la aplicación teórica de la matriz se compara la participación del producto respecto de la de sus competidores. Se mide lo que se da en llamar la participación relativa, por lo que si nuestro producto no es líder en su segmento solo podrá ser interrogante o perro. A mi entender, en la práctica la utilización de esta herramiente debe ser distinta y debe darse de acuerdo a las necesidades de cada empresa, amoldándola y reinventándola en forma permanente, sumándole variables, comparando un producto de la empresa con el resto de productos del portfolio en lugar de contra sus competidores, o bien relacionando las variables con otros indicadores como ser el crecimiento del PBI. Cuando los libros nos proveen de estos útiles, debemos tomarlos como tales y no cerrar nuestras mentes. Debemos jugar con ellos, no son estáticos.

Un ejemplo de esto es LA CURVA ABC.
También conocida como 80-20% o ley de Paretto. Según cuenta la historia, Paretto desarrollo esta teoría para el manejo de inventarios. Al parecer el real movimiento se daba en el 20% de los artículos y el 80% restante que tenía una rotación, descubrió que generaba gran parte de los costos. Pero más allá de cómo nació esta teoría, la realidad es que el día de hoy se aplica en infinidad de casos y si nos ponemos a pensar un ratito veremos que está presente no sólo en los negocios sino también en la sociedad y en muchos planos de la vida cotidiana.
Por ejemplo:

 

- El 20% de la población mundial posee el 80 % de la riqueza

 

- El 20% de los clientes aporta el 80 % de la facturación

 

- El 80% de los costos fijos de la empresa están asociados al 20% de los sectores

 

- El 20% de las empresas que compiten en el sector poseen el 80 de la participación

 

- El 20% de los usuarios de la red posee el 80% del tráfico

 

- El 80% de los empleados utiliza solo el 20% de las prestaciones del sistema

  Así podríamos citar varios ejemplos más, pero lo que debemos tener en cuenta es el uso práctico de esta 'ley'. Consiste en que realizando este análisis tendremos una idea bastante acertada de donde trabajar y centrar nuestros esfuerzos para obtener resultados tangibles y de corto plazo en un área específica. El ejemplo más claro será: En caso que desee realizar una campaña de fidelización, vale la pena apuntar al 100% de la cartera, o no será mejor dividir a los clientes en grupo A, B y C. Lo mismo si deseamos eficientizar recursos comerciales, disminuir costos, analizar la competitividad de un sector industrial, cobrar impuestos…

Espero no haberme extendido demasiado. La próxima semana seguiremos avanzaremos con el plan para tratar particularmente el tema de la competencia. Si alguno de ustedes tiene algún aporte al respecto para que compartamos entre todos será más que bienvenido. Los dejo hasta dentro de dos semanas.
Un abrazo y mucha suerte.

Ricardo Dalla Rosa
Rdallarosa@respuestasonline.com

Que lo aprovechen.!
Si esto les pareció de utilidad, no duden en Remitírselo a colegas y amigos, para que ellos mismos se suscriban, o remítanos una lista de amigos a los que quiera invitar o Apadrinar y nosotros nos pondremos en contacto con ellos.

Hasta Pronto.

Nuestra cuota de humor.....
Esta quincena parece que todos han estado inspirados, ya que nos llovieron cosas para esta sección, tanto que tuvimos que poner solo algunos, para el resto, ya habrá tiempo....
Que los disfruten!!!!

 1) ' Interesante ejercicio de Lectura...'

Este es un divertido ejercicio de lectura, que nos envió Sergio F. Fernandez G.
Es un texto dificil de entender en forma continua.
Inténtalo leer en voz alta y seguido, sin parar, rápido, pero sin correr.

Este gato esta vivo
Este gato es vivo
Este gato la ve fácil
Este gato forma círculos
Este gato de mi casa
Este gato tener fiebre
Este gato a la hora
Este gato un rato
Este gato boludo, boludo gato
Este gato entretenido el solo
Este gato por gato
Este gato cuarenta veces
Este gato segundos después.

Ahora lee la tercera palabra de cada linea...

2) ' Cortos pero no menos finos ...???'
Serie enviada por Fernando Suárez (subiditos...)

TEQUILA

Un joven se sienta en la barra de un bar y el camarero le pregunta:
- ¿Qué se va a servir?
- Quiero 6 Tequilas.
- ¿¿¿6??? ¿Está celebrando algo?
- Sí, hoy tuve sexo oral por primera vez en mi vida.
- Bueno, en ese caso deje que yo le invite el séptimo para festejar!!
- No se ofenda, pero si con 6 no me quito este sabor, no me lo quitaré con nada.

COMPAÑERA DE VUELO

Un hombre de negocios sube a un avión y su compañera de asiento resulta ser una mujer extremadamente atractiva. Se saludan cortésmente y él observa que ella está leyendo un libro sobre estadísticas sexuales.
Para iniciar conversación, él le pregunta sobre el libro y ella le responde:
- Es un libro muy interesante sobre estadísticas sexuales. Por ejemplo, acá dice que los nativos americanos son los que tienen el pene mas largo y que son los polacos los que lo tienen de mayor diámetro...
- Por cierto - agrega ella - mucho gusto, me llamo Diana, ¿cómo se llama usted?
Y el hombre le responde:
- Nube Blanca Kawalski, encantado de conocerla.

VARIANTES

Una noche, una pareja se acuesta para dormir y el marido empieza a tocar a su mujer. La mujer lo mira y le dice:
- Lo siento cariño, mañana a primera hora tengo cita con el ginecólogo y no quiero estar trajinada para el examen.
-El marido continúa haciéndole caricias, pero esta vez le susurra al oído:
- ¿No me vas a decir que mañana también tienes cita con el dentista?